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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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刘德龙

广东 惠州  友邦人寿保险

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成举明 2021-01-05

买意外险交钱多久后可以生效

意外险,一般支付保费同时核保生效后第二天就生效的哦  2021-01-06
吕撇水 2020-12-26

咨询:49元惠民保怎么样

这是社保医疗方面的补充,值得投保。  2021-01-04
姚女士 2012-08-15

想给2岁多的儿子买保险。

姚女士,欢迎参考各家意见,欢迎了解本人全面保障建议。友邦保险刘德龙139 2832 5205,谢谢!  2012-08-23
严女士 2012-06-17

有没有综合的保险,既可保大病,又可以养老,又可以分红的呢?最好是保到终身的。

欢迎联系,了解我们的“全面保障”计划。  2012-06-18
沈先生 2012-05-04

个人能报考保险从业资格证么? 我是广东惠州的的,谁知道,惠州哪里可以报考?

可以网上自助报考之外,可以直接联系本人咨询报考。  2012-05-06
尹女士 2012-04-18

请问平安万能具体怎样分配的?

尹小姐您好!万能险是投资理财产品,不建议作为投保的首选,而且客户很容易被“万能”误导,在有限的保费预算支出下可以考虑保障最大化,如有其他咨询,欢迎联系本人,感谢您咨询,祝您生活愉快!  2012-04-22
余女士 2012-04-09

高考一天天临近,请问有什么保险是可以针对高考学生的?

徐女士,您好,恭喜您的儿子马上高考了,也预祝他考出好成绩!把您买保险最关注的问题结合保险营销员专业的建议,才能买到称心的保险计划,欢迎联系了解!  2012-04-11
余女士 2012-03-17

我妈让我买健康险、意外险和医疗险,也不知道她听谁说的这么多保险,说入了有好处。咨询一下先。

余小姐,您好!你妈妈说得没错,而且随着我们的年龄增长,越来越发现“不听老人言,吃亏在眼前”这个道理,当然,到底为什么要买这些保险,现在资讯这么发达,可以多了解;也可以直接找我们保险营销员咨询。也欢迎你来电或者加我QQ了解,我是友邦保险的,希望我的专业能够给到你满意的服务。  2012-03-19
沃保网小编 2012-03-06

【主题】3月15日 消费者权益日我们在行动

我和我的团队将参加《广东保险大接访》:化解民忧、解答民惑、听取民意。  2012-03-09
张先生 2012-02-18

本人26岁,老婆25岁,有个小孩1岁,想做个家庭保险规划

张先生,相同的家庭情况,客户也有不同的需求,不防多找几位营销员给你做建议对比,也可以听听我的需求分析和建议,欢迎联系面谈。  2012-02-18

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